2021年7月30日晚，一杯饮品 30 元是正常价格。和这两个品牌店铺相比，青岛一个保税仓里，街口蜜雪冰城的店面显得窄小又逼仄，抖音主播毛光光正在进行着带货直播，但坪效不比前两者低。一个门店四五个员工， SK-II神仙水、海蓝之谜鎏金水……8个美妆单品，店员不需要协作也能做饮品，2个小时，店里至今仍有 4 元的柠檬水， 预备的2000万元商品全卖光。
货没了，高性价比造成的门口排队问题是引入小程序点餐都无法完全解决的。喜茶和奈雪是众关注的知名新消费品牌，用户仍“嗷嗷待哺”，新茶饮代表。蜜雪冰城则是众饮品的代表，直播还要进行4个小时。
现场，但从它们的店面数量来看，免税店老板、抖音跨境电商的负责人、洋码头联合创始人蔡华一起“观战”。
“一开始看着保税仓库里的货骤减，众饮品的基础盘远比新闻多多的新消费品牌更扎实。喜茶门店装修精致，感觉很刺激。”蔡华说。
主播毛光光的这场“海购全球购、福利抢个够”的跨境商品直播，审美高级截至 2020 年年末，背后海外商品的选品和供应，都由洋码头解决。
但当直播2个小时2000万元的货被卖光之后，蔡华的情绪立马紧张起来。她意识到，接下来要在直播间继续卖货，必须立刻调配洋码头全球的商品资源！
蔡华拿起电话，打给洋码头位于全球各地的仓……确保仓里有货，比如海蓝之谜鎏金水的库存有2万瓶，她才心定下来。而整个过程，蔡华只用了不到10分钟！这效率和全球调货的能力，不得不让参与这场直播的人感到意外和惊喜。
于是，主播毛光光在直播间放开了带货。到晚上22点59分18秒，这场全球购直播的成交额达到100,860,180.69元，超过一亿了！
提起这场海购商品地直播，洋码头创始人曾碧波也异常兴奋。尽管当晚他不在现场，但这次和抖音平台以及主播的深入合作，让他更坚定了一个想法：回到跨境电商的本质，要把货做到极致，打通整个流通环节。
从赚1000多万到亏1000多万元
2021年7月底的这场直播，并不是洋码头在抖音的第一场直播。
早在2019年，洋码头就通过海淘直播进行跨境商品的直播。曾碧波的团队当时找了几个流量很的达人号，主要给洋码头APP进行导流，然后转化形成交易，比如东北酱的效果就很好。
那一年，洋码头“闷声”赚了1000多万元。
但进入2020年，新冠病毒疫情这只“黑天鹅”的出现，“直播”一下子成为很多人人的生活方式。
早就探索海淘直播的洋码头，似乎更应该享受这样的红利。但海外的场景发生了很变化：美国奥特莱斯不开门了，日本的中古门店也关门了…… 相当于很多货被封起来了，洋码头变得焦虑起来。
但最让曾碧波感到“无可奈何”的，确是用户行为惯的变化。
2020年4月，同样是通过抖音达人导流，洋码头的流量成本增加了一倍，“一开始我认为是团队没有控制好营销成本，关键词没做好，但流量成本暴涨的情况一直持续到7月份。”
期间洋码头仍然和一些抖音达人合作，包括给坑位费、专场费，“有一场是和一个明星合作的，付专场费，我们在抖音直播间里准备了更好的折扣、更多的优惠券，听上去还是很诱人的，这个明星也很给力，直播期间一直在吆喝。但最后的结果显示，直播间的用户哪儿都不想去，只想呆在直播间里，导流的流量衰退效应太明显了！”曾碧波说。
几场直播下来，曾碧波眼睁睁看着1000多万元的投入打了水漂……
2019年赚钱的洋码头，在2020年亏了1000多万元！
实际上，不仅仅是洋码头，去年上半年，所有的电商类APP流量成本，都出现幅的上涨。
“直播电商成了新的风口，它代表消费者网购行为的变化，这不是我们能改变的。因为疫情，用户已经惯在直播间买东西了，这是所有电商人都得面对的问题。”曾碧波说，很多电商APP流量下跌严重，不是他们做得不够好，不够优秀，只是用户变了，行业要去适应。
左手牵抖音，右手调架构
2020年尽管洋码头全年亏损了上千万元，但有一场直播，让曾碧波很兴奋。
抖音上有一位头主播，要做一场跨境购商品的直播。洋码头的团队帮忙选了5个单品，最初预估的直播带货量是300-500万元。这个预估数，也是根据他们历史数据做出的预测。
“结果一场直播下来，卖了3000万元的货！”曾碧波回忆当时的情景，从三五百万到3000万元，所有人彻底被搞翻掉了！
“不是说我们选品有多牛，这里有一个重要的因素，抖音平台的流量生态太不可控了，如果直播间的互动率高，按抖音的算法，流量哗哗就进来了，砰，后面就爆掉了！”曾碧波说。
一方面看到了惊喜，一方面也让曾碧波意识到自己在跨境电商的“基建”方面还不够。
2020年黑促之后，曾碧波就重新进行了架构调整，了专门的直播供应链事业，将直播电商和跨境电商进行深度融合，为直播机构或达人提供供应链综合服务。
过去几个月，曾碧波和他的团队为抖音平台的跨境商品交易打通了链路，洋码头成为抖音跨境电商的重要合作伙伴。“跟快手的合作也在谈判中，未来还将与淘宝直播合作，做淘分发。”曾碧波说。
布线下，掘金二三线市场
“移动互联网APP来购物和流量分发的方法应该到头了。”曾碧波说，传统电商APP会考虑复购率，但是在当下，用户会在APP复购吗？不一定。场景变得复杂，用户太不可捕捉了。
在曾碧波看来，现在很多同行还在做APP，“这个其实挺危险的”，烧起钱来是没底的，拼多多那个时代有特殊情况，但已经过去了。
如果走APP化的道路，它强调的是我一个主阵营，而要让“货”快速触达用户，电商和流通业未来必须是去中心化的，至于用户是否会产生自然的复购，那要看本身的服务是不是真得好，然后才可能按图索骥，到APP里搜索购买商品。
今年年初洋码头融资了近3亿元，最关键的布是夯实其跨境电商的供应链深度和广度，搭建广泛的市场和渠道能力。
2021年10月国庆节，洋码头线下旗舰店预计在重庆正式落地。未来两三年，洋码头的线下联营店要开到1000家，用洋码头的供应链服务能力赋能小店长，让他们把海外商品与周边小区的居民和朋友连接起来。
也从这里开始，洋码头在用户端全面下沉到线下。“重点是二三线城市的市场需求，他们对美妆、奢侈品的需求，超过一线城市。”
回到本质，从互联网到贸易流通商
一定要回到“货”这个本质！盒马为什么能做起来？因为货好！
去年开始，洋码头布的纯贸易业务，进入到整个公司的版图。通过B2B的贸易业务模式，回到最原点的贸易服务上了。
“货是关键，要把货做到极致”，过去几年的折腾，以及用户的变化，曾碧波放弃了做APP用户流量的执念。
专访| 跨境电商遇上直播，洋码头提供了怎样的路径启示？
曾碧波说，未来的发展路径，电商不能是移动互联网公司，而必须是零售贸易公司。以前电商有太多的2C的逻辑， 把自己搞成一个互联网公司，但回到本质，其骨子里就是卖货的。
自2015年分5批设立105家跨境电商综试区，七年时间，跨境电商行业的玩家们，转型的转型，卖身的卖身，消亡的消亡，尽管这两年国货国潮兴起 ，但市场对跨境海购商品的需求，仍然很旺盛。
数据显示，2020年，我国跨境电商进出口额达到了1.69万亿元，增长31.1%。2021年继续保持了两位数的高速增长，前6个月实现了8867亿元，增长速度是28.6%。
瑞典研究机构 Generation Research 预测，以为核心的亚太市场的重要性不断提升，特别是海南离岛免税市场日益成为全球免税行业的发展重心和关注焦点，免税市场可能是 2020 年全球唯一可以实现正增长的免税市场。
的免税市场商品，与跨境电商的商品，是类似的。
而日前印发的《办公关于加快发展外贸新业态新模式的意见》主要提出六种新业态，其中跨境电商是当前发展速度最快、潜力最、带动作用最强的一种外贸新业态。
“跨境电商，两三年就要复盘调整策略，用户前端不断变化，我们必须抓住后端商品生产流通服务环节的效率。”曾碧波说，市场很，跨境电商在的渗透率还远远不够，当下有挑战，但机遇也史无前例。
